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產品賣不好?老闆:你大概被員工騙太久了

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大概很少有老闆會嫌棄自己公司產品不好的,如果真的每天都能力行「好還要更好」這個簡單的道理而不成功的,目前還沒看過,但是「自我感覺良好」而失敗的倒是每天在發生。如果我經過BMW看到業務人員開TOYOTA,我會假設BMW的業務還沒賺夠所以沒開自家汽車,但是如果我經過TOYOTA看到業務人員開BMW而不開LEXUS,我常常會好奇TOYOTA的老闆會不會用相同方法抓這些業務人員來問問LEXUS到底哪一點輸給BMW?但是有多少老闆會知道在內部找答案。(作者江亘松)

記得以前曾經輔導一個案例是這樣的,某家公司賣了某種產品(為了不讓那加老闆對號入座,假設是手機好了),老闆很苦惱為什麼產品賣不好,明明花了三年時間作研發,也請了一堆業務人員,還搞了很多促銷活動,賣不動就是賣不動,但是從來沒有人能告訴這個老闆為什麼。(作者江亘松)

某次課程這個老闆聽完我的課之後,找我去他們公司看看,開門見山就問「我這個產品花了那麼多成本在設計研發,但是銷售狀況一直就是不好,江顧問,能不能告訴我怎麼辦」。(作者江亘松)

說真的,那個產品我看了也提不起興趣,甚至於可以說是送我都還嫌麻煩的產品,原因無他,外觀賣相已經不好,產品說明講不出特點,內外均露出敗像的產品,還沒出招就已經陣亡。(作者江亘松)

請大家記得,賣產品跟嫁女兒一樣,女兒如果長的醜就要有氣質,如果沒氣質就要有才藝,如果連才藝也沒有,那還是不能怪女兒,要怪自己為什麼從來不懂得怎麼培養女兒。(作者江亘松)

產品也一樣,很多老闆不知道哪來的自信心,永遠覺得自己公司產品賣不好是消費者不識貨,更詭異的是永遠找不到原因,這種時候當老闆的你要小心,因為你大概被員工騙太久了。(作者江亘松)

一個產品由市場調查、設計研發、生產製造、行銷推廣,在交到消費者手上之前,很少有老闆能跳過員工得到消費者的想法。所以當員工跟老闆說這個好、那個好的時候,就是從來沒有人會跟老闆說到底哪裡不好。(作者江亘松)

那天,我花了將近半小時聽了老闆與幾位相關主管對產品的介紹與期望之後,我就跟那位老闆說,我們先結束這些產品介紹的過程好了,說實話,目前為止我感覺不到任何能讓消費者願意購買的動機。(作者江亘松)

我問那位老闆:「你想知道問題真正的原因嗎?」
老闆說:「我當然想知道,但是開了很多次會議就是找不出答案」
我說:「那先請所有同事出去,留一位下來做紀錄即可」

然後我就先請研發人員進來這樣對他發問
我:「請問這個產品的設計研發你參與多久?」
研發:「全程參與,大約三年多了」
我:「你覺得這是一個值得購買的產品嗎?」
研發:「是的,公司花了那麼多經費,我們都很努力,但是很可惜目前一直都賣不好,我們也還在找原因」
我:「請問你上次換手機是哪時候?」
研發:「去年」
我:「你目前是用公司的產品嗎?」
研發:「不是」
我:「為什麼?如果公司產品那麼好,為什麼你自己都不用呢?公司應該有員工購買的優惠吧?」
研發:「ㄟ………….」
我:「剛剛我跟老闆討論一個新的方案如下,這個月起公司員工必須購買並使用公司的產品,分12期由薪水扣除貨款,請問你願意嗎?」
研發:「不好吧!每個人喜歡的產品不一樣,這樣好像太OVER了一點」
我:「為什麼?如果公司產品那麼好,而且你都覺得公司花那麼多經費與人力很可惜,為什麼你自己都不給公司產品一個機會?」
研發:「其實.....公司的產品很好,但是.....」
我:「但是什麼?」
研發:「但是就是外型差了一點,而且不是知名品牌,也不知道穩定性好不好,沒人敢當白老鼠」
老闆一聽到這邊臉已經黑掉了,我知道他想問「為什麼你從來不說實話」,但是被我的手勢制止住。(作者江亘松)
我:「你是研發人員,穩定性好不好你都不知道,那有誰知道?」
研發:「我們需要更多的測試」
這時候我轉頭去問老闆「以前有人跟你說公司產品外型很差嗎?」
老闆:「沒有」

後來,用類似的方法請了將近十位員工進來談,我根據不同部門與個人的穿著、年紀、性別等特色問了不同的問題,但是每一位離開會議室的時候都被要求不能對其他同事透露會議室正在做的事情。(作者江亘松)

結果那一天由產品外型不好、功能太少、價格太貴、付款方式、維修保固等,大概所有能嫌棄的全部都被拿出來講了一次,但是這些員工從來沒有一次跟老闆說實話,這位老闆就這樣被騙了幾年才知道原來要知道事實真相,不用花錢做市調,只要抓員工來問他為什麼不買自家產品就可以了。(作者江亘松)

我在管業務人員的時候很喜歡用這種方法找出問題,作者江亘松。簡單省時又對業務人員具有教育意義。但是這種「拷問」的活動不是那麼簡單的,要有些技巧,而且需要突然一點,有點像詐騙集團,要在短時間之內瓦解員工的心房才能取得最真實的回應。所以如果老闆們覺得自己不是那麼有把握,可以找專業的幫你做這件事情,因為員工可以騙你很多次,但是你要騙員工的機會可能只有一次。(作者江亘松)

創業與行銷智慧:員工可以騙你很多次,但是你要騙員工得到真心話的機會可能只有一次

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