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賣產品不是賣功能,是賣需求
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創業與行銷智慧:X=消費者覺得有用的功能 Y=消費者覺得沒用的功能 消費者需求滿足指數 = [10的X次方] 乘上 [1.01的Y次方]

賣產品不是賣功能,是賣需求  網路通科技創業與行銷管理顧問公司最近政府的輔導案派給我一個雲終端產品的案件。照片中這一台機器是一個終端機,接上滑鼠、螢幕、鍵盤之後,透過網路線連到公司內部網路上的一台伺服主機,就可以當作電腦使用了。一般中小企業用這個盒子取代電腦可以省空間、省電,功能方面,廠商提出很多訴求,介紹資料有80頁,相當的詳細。(作者江亘松)

聽完介紹之後,「如果」你有興趣,也許會問多少錢。一個盒子不到一萬,跟「文書機」電腦的價格差不多,那在考慮這種新科技到底穩不穩定、好不好安裝、售後服務好不好等等不確定因素之後,大部分消費者還是會選擇用原本買電腦的傳統方式避免意外發生,尤其對公司內那些技術不強的IT小弟來說,更不會推薦老闆用這種產品,誰沒事會給自己找麻煩呢?

所以80頁的簡報雖然能讓消費者看到一堆功能,但是還是落入「價格」與「方便性」的比較迴圈中。(作者江亘松)

讓我們換個角度來講這個產品
一、如果老闆希望知道員工上班時間到底是用公司的電腦在工作還是逛購物網站?
二、如果老闆希望員工因為檔案被集中儲存在主機,所以不敢用公司電腦儲存一些私人的檔案
三、如果老闆希望員工不要隨便亂安裝沒用的軟體造成駭客入侵,每天電腦重新開機之後,所有設定就會恢復的跟新的一樣。(作者江亘松)

以上三個訴求只要中一個,這套新科技產品就變的有需求了,而且不用拿來跟傳統電腦比價錢,因為用原本的電腦就是很難解決這些問題,所以三個訴求中一個就好賣,中兩個就大賣,中三個這個產品就變成極品。(作者江亘松)

大部分生產者都太懂自己家產品,所以宣傳的時候都想一次把所有功能講出來,但是不管是「聽的懂、聽不懂、用的到、用不到」的功能都不是消費者在乎的,你家產品的價值也不會因此而提高,關鍵還是在你有沒有滿足消費者的需求,只要有一個功能能講到讓消費者感覺滿足了他的需求,那其他多餘的功能才有加分的機會。(作者江亘松)

所以我假設一個需求滿足方程式如下
X=消費者覺得有用的功能
Y=消費者覺得沒用的功能
消費者需求滿足指數 = [10的X次方] 乘上 [1.01的Y次方]

例如你的產品有100個功能,其中98個是消費者覺得沒用的,2個是消費者覺得有用的,所以他的滿足指數就是(10^2)x(1.01^98)=265
如果有3個功能是消費者覺得有用的,滿足指數就會變成 (10^3)x(1.01^97)=2625
如果4個功能能講到讓消費者覺得有用,那滿足指數會變成 (10^4)x(1.01^96)=25992

用這個方程式是否讓您更瞭解重點在哪裡?要提升產品的銷售指數,關鍵在增加消費者覺得有用功能的數量,不是一直增加人家無感的功能。所以不要再浪費消費者的時間了,有用的功能一個就能成交,沒用的講再多也沒用。(作者江亘松)



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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