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宏達電行銷問題的1/10000
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創業與行銷智慧:行銷學有4P,一家公司要能把其中3個P搞到股東傷心、用戶灰心還真的要點天份。宏達電這麼大的公司都可以把產品行銷做成這樣,一般中小企業可能會覺得自己如果做不好就是天經地義的事情,但是請各位千萬別好的不學學壞的,這篇文章不是讓您自我安慰用的,而是指桑罵槐警惕眾生用的。這篇文章標題的1/10000表示其實問題還是很多,這邊只能列出一小部分,但是用講的很簡單,經營者做起來都是大事情,嘴砲不能打太多次,更何況我只是一個小小的hTC用戶而已,不是股東更不是他們家的顧問。

就Product策略來說,買iPhone的會說自己買到的是精品,買Samsung的會說AMOLED色彩很漂亮,買hTC的會說什麼?就One X來說好了,四核心?照相很厲害?螢幕很大?速度很快?散熱好?說真的,我自己現在使用One X的心得是「沒什麼大問題,但是一點也驕傲不起來」,很像我以前開BMW 320,路上看到Porsche也飆不過,看到改過的Subaru也不敢飆,但是我明明開的是台進口車一樣的心態。hTC的產品策略真的很奇怪,而且還會在適當的時間打消費者一巴掌,例如我今年初花錢買一支One X,最近看到宏達電要出One X+就讓我很想把手上的One X丟掉,那有這樣讓年初的「機皇」到年底就變成「太上皇」的作法?再說機海戰術好了,連小米這麼菜的手機品牌都知道要把每支推出的手機都做好,而不是推出一堆手機到處測試消費者的喜好,宏達電這樣做好像女人出門前一邊換衣服一邊問老公說「好看嗎」一樣,老公一定會說「好看」,但是心理上想的是「快點結束這個過程吧,反正怎麼換都一樣不重要」。(作者江亘松)

Product策略部分請hTC這樣做:
1. 宏達電究竟想成為一家怎樣的公司?你的願景在哪邊?你的產品特色在哪邊?這些都是基本的管理學教條,管理學院一年級的學生也講的出來的口號,在喊股價之前,也許可以先把這些更重要的事情順便定義清楚,公司方向清楚了,股價才會跟著有前途。(作者江亘松)
2. 順應消費者的需求可以賺到錢,但是開創消費者的需求才能賺大錢,以前沒人想到可以由藝術的角度切入3C產品,但是Apple做到了,以前沒人想到可以把手機做到5吋那麼大,但是Samsung做到了,hTC能用什麼來「Surprise Me」,甚至找到一個手機的新定義?臺灣不是沒人,有創意的設計師很多,既然宏達電已經身為臺灣在全球手機市場的代表公司,麻煩確實轉型一下,不要再繼續工程師思考了,施崇棠都會搞文藝復興,上帝沒告訴王雪紅祂七天就可以創世紀,宏達電成立15年應該也可以創市場嗎?
3. 不要每次開出的規格跟功能都讓支持你的人扼腕,螢幕大小、待機時間、散熱能力、收訊品質、照相畫素、程式功能,光是一個One X通話錄音,討論區上就看一堆人在期待老半天都等不到,難道期待一支令人不抱怨的手機那麼難嗎?對消費者的期待應該不用淡定成這副德性,如果可以學小米開個官方論壇開始收集抱怨與期待,等你們哪一天發現抱怨開始變少了,也許就是才稱得上成功。(作者江亘松)

就Price策略來說,hTC太沒人情味了,更別談臺灣味,臺灣廠商賣的手機,在臺灣買一點也沒有感覺到「國產」的好康,例如One X這種兩萬元左右的手機,如果價差不到2000以上,實在看不出來誠意在哪邊?又不用關稅、也不用國際運費,臺灣生產、臺灣零件、臺灣勞工卻賣國際價格,如果連臺灣人都不願意買hTC那就真的很悲情了,但是至少在價格上對臺灣人好一點,也許大家會比較容易想起hTC是「自己人」。但是價差是在一開始定價的時候,不是那種年初20,800的手機年底就殺到16,800的價差。我現在不會想投資宏達電的股票來增值,但是我壓根沒打算買手機保值,但是至少不能讓每次新機一出來,舊機就馬上狂降三四千這樣。(作者江亘松)

Price策略部分請hTC這樣做:
1. 發揮國產手機的成本優勢,價格也是衡量產品「效用」的一部分,在還沒辦法把產品特色做到「非買不可」的境界之前,至少在價格方面做出讓消費者感覺「不買對不起自己」的競爭優勢。消費者很好說服的,不要為了多賺10%結果少了10%的市場,手機不是天天買的產品,一兩年才買一支,每次換機都是市佔率重新洗牌的時候,這次產品做的不夠好,價格至少要夠好,賣一支是一支,不然少一個朋友就多一個敵人,很多人也許是沒用過hTC所以不知道hTC的好,我第一手機是小海豚,第二隻手機是K700i,第三隻手機就是CHT9000,一直用到現在。可以先由價格策略來思考如何讓消費者第一次願意用hTC手機,不然市佔率一直降低實在不是辦法。(作者江亘松)
2. 請不要隨便搭配件來造成進入門檻,今年One X上市的時候,24,800的價格搭配了一個beats solo耳機,我相信對很多人來說那根本就是多餘且討厭的交易條件。我只是要一支手機,我不需要隨時帶著那麼大的耳機聽音樂,更何況那麼耗電的手機還一直聽音樂,我不就要隨時帶幾顆行動電源防身?結果網路上一堆人「拋售」那個耳機,這樣的搭配定價行為,不僅造成買手機的門檻,還把那麼高檔耳機的價值給搞砸了。(作者江亘松)
3. 請維持一下產品的保值能力,雖然宏達電股價由1300跌到200,但是不需要手機價格也跟著一直跌,最近看到雅虎拍賣12900就可以買到One X的空機,就算以20,800不搭配耳機的價格來計算也跌了38%,雖然3C產品本來就是先買先貴先享受,但是價格跌成這樣,大概換算一下通路的成本就知道通路的價格策略大概也是大問題。(作者江亘松)

就Promotion來說,宏達電的手法不好、命也不好,連王雪紅都說hTC有「很多功能連蘋果、三星都沒有,但消費者不知道」,大嘆「hTC最弱的就是宣傳」。對著記者或消費者講這種話是很沒有必要的,因為設計研發、生產製造、行銷業務都是公司的事情,消費者的事情就是認識、認知產品之後決定是否購買,宣傳的好不好不能怪別人不花時間去認識你,應該先把公司的行銷人員全部抓去阿魯巴,然後重新思考自己為什麼命不好、腦袋也不好。(作者江亘松)

命不好的部份,話說這幾個月下來宏達電想在臺灣推出日本風的HTC J,還好不是在大陸推這款手機,不然又被掛上親日企業,但是在臺灣推也好不到哪,釣魚台吵成那樣,日本風一點也不討好,所以hTC命真的不好,但是天作孽還可以原諒,誰知道日本會亂搞釣魚台問題?但是手法不好的部份來看看HTC One+的「速度更快、容量更大、耐電更久」,真的讓人感覺了無新意,永遠只會針對技術層面來訴求,速度快27%的意義很大嗎?萬一不穩定或者過熱怎麼辦?32G換成64G意義很大嗎?現在雲端硬碟一堆,而且並不是每個人都會塞一堆影片或照片在手機。耐電更久很了不起嗎?網路上一堆關於One X系列太熱太耗電的問題也不先解決,耐電是多帶幾個行動電源就可以搞定的事情,除非搞個太陽能,不然實在沒什麼特色。再說之前那個Tony的自由落體影片,真的更讓人看的霧煞煞了,要強調相機的拍攝技術,結果整個畫面是那麼不清楚,這個手法也太差了,好像賣化妝品的找一個皮膚很差的模特兒來代言一樣,究竟是在想什麼呢?

Promotion策略部分請hTC這樣做:
1. Promotion是宣傳、包裝的意思,要宣傳就要有效果,要有效果至少具備三個條件「故事要有梗、宣傳要到位、品牌要鮮明」。hTC廣告想表達的意境都太高了(事實上表達的重點不對),一般人看了怎麼會有反應,而且如果公司老闆都說「消費者不知道」自己的好,那就真的是宣傳不到位了。企業不能期待消費者花時間去體會你想表達的內容,也別常常抱怨消費者不用心,更何況,也許消費者其實知道你的宣傳重點,只是不想因此而買單。換個角度想,消費族群是一樣的,給你的機會也是一樣的,為什麼別人可以把宣傳做好而你不行呢?
2. 單一品牌要滿足各種族群好像不是那麼簡單的事情,甚至於可以說是高難度動作。hTC搞機海戰術的作法就跟國產車希望切入所有族群一樣,但是你的品牌定位很難太多元,高單價、高品質與低單價、大眾化如何兼顧?品牌要鮮明不是把Logo由Dopod改成hTC,或者slogan由smart mobility改成quietly brilliant就可以解決,更何況hTC這些slogan從來也沒有像「科技始終來自於人性」那麼響亮。也許為了宣傳考量,學學Asus或Acer切割個副品牌做低階市場,或者學Nissan有infiniti、Honda有Acura、Toyota有Lexus那樣往上做高階市場都好,不然hTC一個品牌要賣兩萬多元手機的同時,如果又想賣幾千元的手機,宣傳品牌的難度真的很高。(作者江亘松)

要提供行銷建議給宏達電這家公司,除了手上握有2498股票的股東,至少要是hTC手機的用戶,不要當那種沒用過hTC又一直罵hTC的嘴砲(還好我用過CHT9000、Touch 2、One X)。上網搜尋「手機」或「智慧手機」宏達電或者hTC不會排在前面,但是上網搜尋「行銷管理顧問」,江亘松暫時還排在前幾名,雖然有99%的機率確定宏達電不會看到這篇文章之後就來找我去當行銷顧問,但是我還是想借這個世界知名、全台關心的案例告訴各位,一家大公司是怎麼把自己搞成這樣的。(作者江亘松)



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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