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過度依賴通路∼第一次創業就失敗的原因
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創業與行銷智慧:與其找通路幫忙銷售沒賣相的產品,不如先學著把產品搞的有賣相

過度依賴通路∼第一次創業就失敗的原因  網路通科技創業與行銷管理顧問公司不知道什麼時候開始,企業都把「通路」當做神一樣,企管教科書也沒那麼教,但是現在江湖上的老闆都很依賴通路。不管面對網路、電視購物、百貨賣場都一樣,現在每家公司都是產品做好、價格訂好,在還不知道怎麼包裝宣傳自家產品的時候,就開始找通路。有趣吧,那就跟不知道自己家裡的小孩為什麼找不到結婚對象,就只會到處幫他安排相親的現象一樣。(作者江亘松)

我常常在演講的時候問學生兩個問題,第一個問題是同學怎麼翻譯行銷4P裡面的Promotion,基本上如果會把Promotion翻譯成促銷的多半會殺價競爭比較多,這種人創業大概已經先失敗一半。第二個問題是同學認為Place策略應該優先處理呢?還是Promotion策略應該優先處理?你沒想過這個問題吧?那你的答案是否跟多數人一樣是Place通路優先呢?如果是這樣,我也建議你還不要創業比較保險,因為你大概也是那種不知道怎麼賣產品,就一直想進入市場的創業家。(作者江亘松)

很多人不懂通路與宣傳先後順序的意義,但是一個簡單的例子就可以讓大家知道自己是怎麼走入創業失敗的危機。(作者江亘松)

21世紀全世界最火紅的3C商品是什麼?大概沒有人的答案不是iPhone,不管你想不想要一支iPhone,但是你必須承認由賈柏斯到庫客時代,蘋果這家公司真的太會行銷自家產品了。(作者江亘松)

想像一下,蘋果如果每次要把iPhone賣到台灣,需不需要派人到台灣拜託中華電信、台灣大哥大、遠傳這些電信公司,務必要協助蘋果銷售iPhone手機?這件事情用小腦想就知道是不可能發生的。反而台灣這些電信公司可能要派人到美國拜託蘋果公司,務必要讓他們每年都有iPhone可以銷售,不然會有很多消費者因為沒有iPhone的搭配方案而不續約他們的門號。(作者江亘松)

這樣應該明白為什麼我說學著做產品的包裝與宣傳比過度依賴通路重要了嗎?

很多人喜歡找網路通路,反正產品先上架看看,也許會有些銷售,但是一放三個月,沒銷售也沒點閱率,到後來才發現,自己看到自家產品的介紹網頁時還不小心罵了一句「哪個傢伙那麼不懂這種產品的表現方法」,沒錯,就是你啊。(作者江亘松)

另外一些人喜歡找電視通路,尤其找到電視購物台那就真的厲害了,作者江亘松,死的講成活的,老的講成年輕的,但是無論如何他們真的很會把產品的特色擴大、誇大,講到讓消費者願意在十分鐘內立即拿起電話付錢購物。但是你如果是因為自己沒有電視台所以要找電視台還情有可原,如果你是自己不會像電視台那樣表達自己的產品,那你就只好接受6個月票期,40%利潤分給人家的條件,更何況,多半這種不懂自己產品的公司,電視購物台也沒興趣幫你賣產品,因為一定不是強勢商品。(作者江亘松)

iPhone的例子告訴我們,強勢產品通路自然來,而一般各位的例子都告訴我們,弱勢產品只能低聲下氣去拜託通路,還要被通路秤斤秤兩的。所以創業想失敗嗎?試看看在不懂宣傳的時候就先去找通路吧!




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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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