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第一次創業就失敗的方法(下)
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創業與行銷智慧:創業是一門技術還是藝術?沒成功的總是說自己沒抓到訣竅,成功的只會說這種事情教不會,但是就跟在學校讀書一樣,同一個老師、同一個學校,同樣的上下課時間,成績就是會不一樣。所以創業成功與否真的跟創業家的個性與經驗有關係,輔導顧問當久了,看一個人的談吐與穿著就知道這個人適不適合創業,甚至於創業之後到底有沒有賺到錢。創業想成功必須謙虛一點,而且罩子要放亮一點,因為創業要同時面對客戶、競爭者、供應商等各方面的挑戰,甚至於還有家人的期待或壓力。我常常勸人家沒事別創業,因為如果你只是想要多賺一點錢,也許更努力的工作或者理性的投資就可以達成。但是如果你真的選擇創業這條路,請記得,雖然這並不是一條不歸路,而是一個學習的過程。

九、一百個客戶還沒辦法讓你學會做生意

對於開店面、做網購的企業來說,公司最難獲得的客戶數量不是第一個,而是第一百個。(作者江亘松)

一般第一個客戶,甚至於第二、第三到第十個客戶都是賣面子來捧場的親朋好友,所以「萬事起頭難」這句話在這件事情來說不大適用(除非你真是一個沒朋友的傢伙)。但是由第十一個客戶開始就要點時間了,因為如果朋友都是賣面子來的,而不是真的因為需求而來,要那些不是朋友的客戶消費就需要下更多功夫了。(作者江亘松)

俗話說「十年修得同船渡、百年修得共枕眠」,一個人要成為你的客戶不知道是修來的福氣還是造了什麼業,但是人家花錢是大爺,而你必須滿足這位大爺的要求,更應該由每次服侍大爺的過程中,學習如何讓大爺願意繼續來、常常來,而且還要越花越多,甚至於帶其他大爺一起來花錢。(作者江亘松)

服侍客戶是學習出來的,如果一百個客戶還沒辦法讓你學會做生意,那大概只能歸咎於這個創業家根本就是個笨蛋,有這種老闆保證公司一定經營不久。(作者江亘松)

十、明知山有虎、卻向虎山行

你知道以現在的資訊技術複製一個YouTube這麼大規模的網站需要多少錢嗎?我不知道正確金額,但是我知道絕對不是二、三十萬新台幣可以搞定的事情,尤其如果這些錢還包含了聘請工程師寫程式的薪水、買伺服器、租頻寬的費用,那就真的是天方夜譚了。(作者江亘松)

我曾經輔導一位創業家,他真的準備用這麼少錢做一個跟YouTube一樣網站,原因是他認為這種網站技術上沒有什麼門檻,而且看起來可以匯集許多流量藉以賺取廣告費。我不知道他是哪來的勇氣,但是如果一個市場上已經有像YouTube這種國際知名的大品牌,要做一個類似的產品來競爭,除非能滿足兩點
a. 你的創業模式真的有獨到之處
b. 有人認同你的模式並且願意用資金不斷支援你
如果以上兩者且缺一不可,因為你要向老虎挑戰,就必須比老虎還要兇猛才可以。(作者江亘松)

創業要有夢想,甚至於要給自己一些壓力,但是並不代表是給自己一個「現況之下不可能實現」的挑戰。如果你月薪4萬,目前只有10萬的積蓄,有人找你打20,000/1,000的麻將你敢打嗎?被胡一次你的薪水就少一半,被胡個六次你就快要破產了。如果這個簡單的道理你懂,那在制定創業計畫的時候,是不是應該規劃一個現況之下可行的計畫?或者你願意先改變現況之後,再來開始執行你那偉大的創業計畫?人因為有夢想而偉大,但是人也常常因為有幻想而糗大。俗話說「繳輸博大」,是指在賭博賭輸時,因為想把本錢贏回來,所以會越賭越大,我相信股票賠錢的人常常這樣做,牌桌上輸錢的人也會這樣做,但是創業的人這麼搞的話,如果不是中邪就是心中真的有一股不為人知的求勝慾望。無論如何,創業雖然有風險,但是卻不是一場豪賭,要讓自己當一個成功的創業家,理性看待自己的能力是很重要的過程。(作者江亘松)

十一、不尊重專業

第一次當老闆的經驗都是在自信中開始的,因為沒自信不可能花錢去實現一個夢想,但是自信引起的自傲卻常常讓自己喪失理智。很少有人在創業之前知道要請創業輔導顧問,開玩笑,創業者何其偉大,尤其針對一些自認為產品很特別、模式很創新的經營團隊來說,怎麼會需要聽這些外行的顧問放屁呢?但是根據實務經驗,創業跟行銷重要的都是在觀念,觀念並不會因為產業或產品有所不同,顧問也許不懂你的「專業知識」,但是更值得注意的是創業家不懂創業的「基本要素」。(作者江亘松)

創業家多半在創業之前都是用心多於用腦,創業之後都是用腦多於用心。會造成這種錯誤的原因是創業之前整個腦袋只想當老闆、想有個辦公室,適合形容這些創業菜鳥的成語包含「莽莽撞撞、自以為是、膽大妄、剛愎自用、目中無人」,而在經過幾個月的摧殘之後,這些創業家一樣是菜鳥,但是之前沒用到的腦袋開始變得忙碌起來,適合形容這種經歷挫折的創業菜鳥的成語包含「裹足不前、懷疑自己、鼠輩無膽、道聽塗說」。(作者江亘松)

正確的創業過程應該是創業之前「用腦多於用心」,這種時候應該是「戒急用忍、懷疑自己、慎思熟慮、謹慎小心、規劃完整」,創業之前不管是在人或者產品部分,都要Do The Right Thing。而創業之後正確的態度應該是「用心多於用腦」,正確的態度應該是「大膽前進、相信自己、隨機應變、勇於嘗試、不斷創新」,除非你創業之前腦袋不好,不然很多思考的事情應該是創業之前要有周詳的規劃,創業之後就別想那麼多就別想那麼多了,努力去賺錢、發展,把去賺錢、發展,想辦法Do The Thing Right即可。(作者江亘松)

創業家最好學著多聆聽專業的意見,你知道嗎,很多人在經過輔導之後,得到的答案不是該怎麼進行他的創業計畫,而是「你根本不應該進行創業行為」或者「你其實選錯產業或者選錯行了」,這些是一頭熱想創業的人聽的到的反對聲音嗎?

十二、太過認同創業就是有風險

創業的確是高度風險的事情,尤其是在獲利的部份,想創業的人一定要認知並且謹記這件事情,雖然投資、工作也都存在風險,但是創業的風險一般都比較高。但是對於創業有風險這件事情,絕對不能「只知其然、不知其所以然」,尤其不能以「創業本來就有風險」來解釋創業之後的不順利。風險是敵人不是朋友,創業家必須致力於規避風險,才不會第一次創業失敗。(作者江亘松)

如果你太過認同創業就是有風險,你就會習慣於「沒想到」的事情發生。沒想到的壞事當然不會有什麼好下場,但是別以為沒想到的好事情就一定會有好結果,例如有些公司接到沒想到的大訂單,不接賺不到錢,接了又可能害你留下一堆產能設備,所以類似這種沒在規劃內的好事情,一定會有好結果嗎?真的很難說。有時候要惡意讓競爭對手倒掉,你甚至於可以拜託客戶今年把訂單全部下給競爭對手,但是明年再轉回來給你,到時候你不僅少了一個競爭對手,還可以用便宜的價格買到一些生產機台(因為你的對手可能倒閉了)。(作者江亘松)

既然風險幾乎都是不好的,那要如何避免風險?方法很簡單,就是預先設想所有可能的狀況。如果這個世界上會給你帶來風險的因素有100個,你至少要掌握80個,這樣至少失敗的機會比較小一點。創業除了周詳的賺錢計畫,還要盡量窮舉出所有可能的風險要素。(作者江亘松)



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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