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台商行銷中國的三大顧慮
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創業與行銷智慧:台商行銷中國真正最大的顧慮不是別人,而是自己

自從我提出「台灣IT產品行銷中國計畫」之後就開始收到許多企業的諮詢,最近無論是大企業、小企業、新企業、老企業,看來,只要是台灣的企業都對這種低成本,就能在中國最大的IT實體通路,以精品櫥窗方式展出的高效益方式感到興趣。但是,台商對於行銷中國還是有許多顧慮,而這些顧慮,可能是過去十年來,多數台商喪失在全球最大市場發展機會的原因。不管是道聽塗說,還是自己誤判形勢,在此列出最熱門的三個問題分析如下。(作者江亘松)

一、把產品放到中國大陸會被模仿(80%詢問率):這大概是最多廠商顧慮的問題,而且我發現大家已經由顧慮變成焦慮,因為台商已經發現,雖然過去大陸會有被模仿的風險,但是不過去也會有被模仿的風險。事實上不是只有到中國大陸才會被模仿,每個國家都會有相同的狀況發生,只是情況嚴重的程度而已,只不過前幾年的山寨文化的確讓大家更謹慎。每次我被問到這個問題,我的標準回答都是「不用怕,一定會被模仿的,但是前提是貴公司的產品夠好,反過來想,不去就不會被模仿嗎?最糟糕的狀況是已經被模仿了,還沒有過去賺應該賺的那一部分。」如果國際知名品牌都在中國大陸銷售,一般中小企業實在沒必要自以為產品一定會被模仿而裹足不前,除非您的產品沒有特殊設計與功能,生產品質原本就不是很高的情況之下,如果真的是這樣,台灣的消費者寧願買大陸製品也不會買貴公司的展品。(作者江亘松)

二、大陸這麼大,應該由哪邊開始(70%詢問率):這個問題類似「投資大陸房地產應該由個城市開始」,資金充裕的可以對一、二、三級城市都投資,資金較少的中小企業由上海、北京、廣州這些一級城市開始。一級城市的人口集中,交通、商業、金融的發展相對較好,對於資金較少的企業來說,與其到二、三級城市等著慢慢發展,並且冒著較大的風險,不如集中焦點,先在一級城市發展比較快。(作者江亘松)

三、跟大陸人做生意是不是難度比較高(50%詢問率):這個問題多是沒有真的做過國際貿易的企業比較會顧慮。其實就貿易難度來說,大陸已經算是門檻較低的,不僅因為距離近,隨時可以搭飛機過去處理突發狀況,語言又不是問題,對於外語能力不好的企業來說,跟大陸人用普通話溝通應該是降低貿易門檻才對。作者江亘松,但是過去許多台商到了大陸做生意就忘記了許多商業的基本原則,例如合約該怎麼簽、訂金該怎麼支付、公證流程該怎麼處理,簡單講,台灣人把大陸人當「阿六仔」的時候,人家就把台商當做「台巴子」一樣耍,很多人覺得大陸人不懂貿易?其實大陸人眼中,台灣人才是商業知識不足。基本上,一切都按照商業基本常識與原則來處理就好,擔心跟大陸人做生意會收不到錢的廠商,有沒有想過大陸人也會擔心付了錢收不到貨?商業不只是建立在「互信」,更是建立在「制度」、「常識」、「合約」、「法律」。(作者江亘松)

台商行銷中國其實沒想像中那麼難,但是不能因為成本比較低就輕忽了基本的商業原則。有了這些基本、原始的商業智慧與觀念之後,謹慎西進就不會處處是風險了。



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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