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<第一次創業就失敗的原因>賺錢的想太多,花錢的想太少
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創業與行銷智慧:創業是一件充滿變數的事情,所以真正想賺錢的創業家正應該用最多的智慧去提昇賺錢計畫的可信度,而不是花錢計畫的可看度。

雖然很多人都不知道如何寫好一份創業計劃書,但是大部分創業家在創業之前,還是會記得拿出紙、筆或者電腦,把預估的營收與支出,列出一份損益表,如果是要給銀行或者投資人看的計劃書,更會有SWOT與五力分析這些專業的內容。如果問這些創業家這份計劃書的可信度有多少,我相信永遠沒有人可以得到正確的答案,但是在「創業就是有風險」普遍被認同的前提下,創業計劃書的「可看度」一般都比「可信度」來的重要。(作者江亘松)

我每次在審查創業家計劃書的時候,都會先比較「收入與支出」的數字與頁數。經驗告訴我,任何一份計劃書如果「把收入的部份除以十,支出的部份乘以三」還可以獲利的話,那麼這份計畫書在「數字」部分的可信度就比較高。但是如果再比較一下計劃書裡面,關於花錢計畫的頁數與關於賺錢計畫的頁數,就可以知道這一份計劃書在「方案」部分的可信度了。(作者江亘松)

「創業是為了賺錢還是花錢?」相信再怎麼失敗的創業家也知道應該回答「創業是為了賺錢」。一般來說,如果一份創業計劃書有一百頁,花錢與分析的部份大約可以佔2/3,而談到賺錢的部份大約只有1/3不到。如果創業是為了賺錢,那麼為什麼大部分創業家都是花錢計畫多於賺錢計畫?

原因很簡單,因為花錢的部份都很確定,例如要租多大的辦公室?花多少錢裝潢?請怎樣的員工?購買設備的費用等等。雖然這些費用還可能要乘以三,但是一般計劃書裡面對於這些項目,只會低估、只會遺漏,因為創業家幾乎都低估了自己花錢的能力。(作者江亘松)
但是面對賺錢的部份卻都相當「謙卑」,一般都會考慮大環境的變動、競爭者與替代品的加入,所以會有許多伏筆筆在裡面。(作者江亘松)但是只要加上「企業家的精神、努力這些無形的因素」,大多會在「只要我的服務好一點、我的工作時間長一點,我就可以賺到更多錢」的假設下,高估、擴大了收入的預估數字,而這個自我期許的營收一般都會比實際的多個零,所以我才說看到所有計劃書的營收數字都應該除以十比較能接近現實狀況。(作者江亘松)

雖然創業的確都存在風險,但是並不是因為這樣就將成敗交給命運。好的創業家會用更多好的計畫來確保整件事情的成功,這就很像三國時代諸葛亮的謀略過程中,縱使用了最好的將軍、選擇了最好的天時來執行最佳的兵法,但是我們經常看到諸葛孔明總是會交代幾個錦囊妙計給這些即將出征的將軍。企業家在創業之前,總是有較多的創意與信心,如果在這種時候不多花點時間擬定一些好的產品行銷計畫,創業之後如果同時遇到業務與財務的問題的時候,期待創業家能在這種時候想出更好的賺錢計畫更是難上加難。(作者江亘松)

創業如果不想失敗,就要多花點心思在「賺錢的部份」,至於「花錢的部份」唯一該夠想的就是如何少花點。(作者江亘松)



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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