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亞洲微創中心
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吃漢堡的時後您會指定牛肉的產地嗎?應該沒有人做過這種事情,因為我們好像無權干涉店家用料的權力,最多只能選擇那一個店家。因為這種消費者心態,所以我們永遠不確定我們是否吃到最好的牛肉,除非有人一直提醒我們是否做出最好的選擇?也引起了大多數人把這個現象當成一個應該注意的問題。其實類似的行銷問題發生在很多「好」產品上面,成立於彰化秀傳醫院的亞洲微創中心就是其中一個案例。(作者江亘松)

網路上搜尋「亞洲微創中心」或「AITS」都可以找到這個中心的網站。那是一個醫療技術推廣單位,教育對象是外科醫師,教學內容主要是如何利用很微小的傷口完成重要的手術。過去可能要劃一大刀才可以進行的手術,現在可能只要小小的幾個點就能完成,對於病患來說無疑是一種更好的選擇。這麼好的單位有行銷問題嗎?是的,而且問題不小。(作者江亘松)

感冒的時候到住家附近的診所看病,常常會觀察到大多數醫生的看診方法跟他開得藥,幾乎都是十幾年不變,但是只要能把病情處理好,病人也不會太在乎醫生是否有進修的上進心。但是那種心態只適用於一般的小毛小病,如果是針對要住院動刀的大問題,病人就會先問「哪一個醫生比較專門?」或者「那個醫院儀器比較先進?」是的,到醫院的病人跟到商店的消費者一樣,開始會懂得選擇比較好的服務方式了。所以當病人知道有一種「微創手術」可以降低感染率,縮短手術後復原時間,應該都會希望被施以這種手術方法才對。(作者江亘松)

如果看到這邊您就認為亞洲微創中心會有一推外科醫生排隊等著受訓的話那您就錯了,因為大多數外科醫生就跟您住家附近的醫生一樣的心態,縱使他不懂這種技術一樣有生意,更何況一般病人也不會特別要求這種新科技,就算有要求,在醫生大人的威脅利誘之下,病人還是會同意接受舊技術。所以這個微創中心如果直接針對目標客戶(醫生)做宣傳一定效果不彰,唯一的解決方法是讓病人都學會指定到有微創手術設備的醫院,那麼才能帶動這些醫生去微創中心排隊等著上課。(作者江亘松)

現代行銷人員已經知道要針對「非直接消費者」下手,因為消費這件事的決策不再是一個人的事情。如果賣車的人也知道要針對車主的家人做廣告,這個中心也應該直接對病人宣傳了。(作者江亘松)

行銷智慧:在說服中間通路商之前,要先教育終端消費者

本文首載於<理財周刊>463期創意行銷專欄

並被轉載至 中時雜誌 | 新浪雜誌



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
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