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需求層次理論在產品行銷的應用
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需求層次理論在產品行銷的應用  網路通科技創業與行銷管理顧問公司需求層次理論 (Need-hierarchy Theory,又可以翻譯為「需求層級理論」) 是亞伯拉罕•馬斯洛 (Abraham Maslow) 提出的社會學理論,大概管理與法律學院的同學都有學過這個學問,原本這個理論是用在研究組織行為與人事激勵方面,其中馬斯洛將人類的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求等五個層級,相關的說明讀者可以在維基百科查詢「需求層次理論」就可以查到相當清楚的說明。(作者江亘松)

人類的社會行為是否都遵循著這五個需求層級?原則上是的,也就是因為這樣,所以產品行銷可以針對不同需求的群眾作區隔。也許您可以回想年輕時到現在對於交通工具需求的變化,就可以發現原來一般人類的消費行為與他的需求有那麼密切的關係,因此透過對不同需求層次的消費者給予不同的行銷方式,也是另外一種市場區隔的方式。(作者江亘松)

一、生理需求階段:一般來說除了腳踏車以外第一個交通工具一定是在二十歲左右的摩托車,因為那時候的你剛考上機車駕照可以合法騎車上路,無論你還在學或者已經踏入社會工作,想要買個摩托車來取代步行或大眾運輸工具是很自然的想法。大部分這時候還買不起汽車,所以無論是為了縮短交通時間,或者為了隨時隨地愛去哪就去哪,只要這最基本代步需求被滿足就可以了,不會奢望太多。(作者江亘松)

二、安全需求階段:當你騎車一段時間之後也許也累積了一些金錢,這時候你開始會思考「人包鐵不如鐵包人」的道理,但是雖然安全很重要,卻也買不起什麼好車,所以把出社會幾年來的積蓄買一台中古車來開開,不僅比較有安全感,下雨天或者夏天的時候,也不用讓家人或女朋友跟你一起在摩托車上吹風日曬的,這種時候交通工具對你來說已經不僅是代步工具,還要講求舒適與安全了。(作者江亘松)

三、社交需求階段:在職場上打滾多年之後,當財務已經日趨穩定就開始需要出席很多很多社交場合,有些人選擇搭乘計程車,但是有些人還是喜歡自己開車,不過在社交場合上若開一台中古車似乎不是那麼的體面,有這種心態的人,就會開始思考買一台新的國產車,而且在維修方面也比較不用花那麼多成本,因此這個階段的中產階級的社交需求又讓特定的產品有了很好的切入契機。(作者江亘松)

四、尊重需求階段:四、五十歲之後一般在一個企業已經是個高階主管啦,不管公司大小總是會有管理工作要做。不管是為了顯示主管的差別或者避免跟員工開相同等級的汽車,這時候怎麼可以不買一台BMW來滿足一下自己的成就感並且希望獲得身邊人的一種尊重呢?當然,有些人不需要物質來獲得別人的尊重,但是還是有些人需要的,所以針對這種消費族群的行銷策略不外乎讓他感覺到幾十年來的工作努力能透過購買你的產品得到親友的尊重。(作者江亘松)

五、自我實現需求階段:當你的目標消費者已經年收入百萬或千萬,手上一堆現金的時候,我想沒有一台法拉利甚至是一台遊艇怎麼可以呢?這種階段的消費者買產品的重點不是在實際,而是在實現他的夢想或者實現大家都想要達到的夢想。但是這個夢想又必須要是稀少的、昂貴的,所以對這種階段消費者行銷產品的重點在於量少質精,而價格就不需要考慮了。(作者江亘松)

如果上面寫的正是您的過程,那反過來您已經知道怎麼利用這五個階段來行銷產品了嗎?

行銷智慧:馬斯絡的需求層次理論可以是另外一種市場區隔的方式



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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