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由「風林火山」論行銷學4P心法
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由「風林火山」論行銷學4P心法  網路通科技創業與行銷管理顧問公司「其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山」是《孫子兵法 軍爭篇》的名言。 武田信玄在讀過《孫子兵法》後,從中挑選出風林火山的首四節的尾字做為他個人的旗印,也成為了武田軍的象徵。古代的大俠練功的時候,除了武功密笈都還會有一個很重要的練功心法,行銷學「產品、價格、通路、促銷」這門功夫的心法可以由風林火山這四個字獲得,在此藉著先人的智慧結合現代行銷的需求寫下這篇「行銷學4P心法」。(作者江亘松)

快速且捉摸不定的產品風向:風雖然看不到,但是卻摸的到、感覺的到,大地萬物也可以隨風起舞。風的「速度」可以來的快,也可以來的慢;風的「頻率」可以一直來,也可以斷斷續續的來;風的「方向」可以由四面八方而來。風的「種類」又可以分為微風、狂風、龍捲風、颱風,夏天的風有焚風、冬天大多是冷冽的寒風。一樣是風,卻隨著四季與地形有不同的變化,對不同的人感受也大不相同。產品策略就跟風一樣,產品的來源各有不同,在各種不同的時空組合之下也會有不同的結果,但是產品的起源與結果是比較沒有人在乎的,消費者在乎的是當我拿到產品的當下是什麼感覺,就像當風吹倒身上的時候的感覺是什麼。(作者江亘松)

見樹不見林的價格策略:價格是很複雜的問題,跟一片森林一樣就散佈在那邊但是卻無法一窺究竟,真的要詳細計算的時候卻又可能會有所變動,卻又不得不隨時掌握這個重要的問題。對消費者來說,縱使定價有千百種理由,市場上有各種不同的價格,對消費者來說價格總是有「見樹不見林」的感覺。但是如果讓消費者知道這片「林」是怎麼來的,或者讓消費者進入這片「林」去尋找所有的秘密,那您就準備等消費者走出「林」之後再看他臉色是否願意購買產品。所以價格是「樹」還是「林」?對企業來講價格是「林」,但是對消費者來講如果價格是林那就麻煩了,所以要簡化為「樹」。(作者江亘松)

烈火蔓延的通路策略:通路最好跟火一樣,要旺、要烈、要強勢,火熱的通路可以讓產品快速蔓延,隨著風勢盡情地燃燒並擴展出更多的通路。火勢要旺就要懂得搭著別人的材料去做,也要懂得順勢而為。孔明在只吹西北風的冬天向上天借到東南風,讓吳蜀聯軍在赤壁之戰以火計逆勢戰勝曹操,雖然可能是史書上誇大的描述,但是能知道寒暑與四季變化,才可以運用通路的特性獲得勝利。正如孫子兵法所說「兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也」。(作者江亘松)

堆積成山的促銷策略:促銷與山的形成一樣不是一蹴可幾的,但是成功的促銷策略結果就像山一樣,除非消費者離開山的視線範圍,不然將永遠無法避免不注意這座山的存在,因為山很高,山很壯。山若夠有名氣,就變成大家都想去的地方,例如台灣的阿里山、日本的富士山;山如果夠高或夠險峻就會變成大家都想去挑戰的地方,例如喜馬拉雅山、阿爾卑斯山;但是如果成分不對的山或者擺在不正確地方的山,就會出現愚公移山的故事或垃圾山的社會問題。所以促銷策略就像堆積成山一樣,一開始就要決定地點、形狀、成分,然後一點一滴的累積,而且不能造成社會問題(垃圾信、色情、暴力),這樣的促銷策略才有可能建立一座名山。(作者江亘松)

備註《孫子兵法》軍爭篇部分原文:「凡用兵之法,將受命於君,合軍聚眾,交和而舍,莫難於軍爭。軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途,而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。軍爭為利,軍爭為危。舉軍而爭利則不及,委軍而爭利則輜重捐。是故捲甲而趨,日夜不處,倍道兼行,百裡而爭利,則擒三將軍,勁者先,疲者後,其法十一而至;五十埵茠壯Q,則蹶上將軍,其法半至;三十埵茠壯Q,則三分之二至。是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。故不知諸侯之謀者,不能豫交;不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍;不用鄉導者,不能得地利。故兵以詐立,以利動,以分和為變者也。故其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。掠鄉分眾,廓地分利,懸權而動。先知迂直之計者勝,此軍爭之法也。」

行銷智慧:4P的心法是其疾如風的產品,其徐如林的價格,侵掠如火的通路,不動如山的促銷策略



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作者簡介:腦後有反骨的CK江亘松
現任 網路通科技有限公司/負責人、中國青年創業協會總會/顧問經濟部中小企業處 創業圓夢計畫/顧問中華民國職工福利發展協會/講師台北市內湖婦女中心/顧問臺北市信義扶輪社社員
專欄 美國南加州中華商報營銷管理專欄作家
經歷 南緯實業有限公司 副總經理(股票代號1467)、藍天電腦股份有限公司(股票代號2362) 百腦匯IT連鎖商場電子商城顧問、中華電信股份有限公司數據通信分公司 顧問、<理財周刊>創意行銷專欄作家經濟部中小企業處 產業別電子商務營運計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 縮短產業數位落差計畫/網路行銷顧問師經濟部中小企業處 中小企業資訊化諮詢及診斷輔導計畫/顧問資策會 <創新發現誌> 行銷先生專欄作家2010~2011國立空中大學創業發展研習社/指導老師、網業家科技行銷股份有限公司 資訊長、上海立碩信息技術有限公司 營運長、台灣區織布工業同業公會<織布會刊>經營與管理專欄作家<
學歷 臺灣大學工商管理學系、清華大學工業工程研究所(論文:建構知識分類與管理之策略資訊系統
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